Lead generation: cos’é e come funziona la creazione di contatti?

Lead generation: cos’é e come funziona la creazione di contatti?

La lead generation è quell’insieme di tecniche di marketing che consentono ad un’azienda di generare potenziali contatti, attirando persone realmente interessate al fine di incrementare le vendite future. È una parte cruciale del processo di vendita di molte aziende.

Il lead, invece, è un potenziale cliente, chiunque abbia mostrato interesse per i prodotti/servizi di un’azienda.

L’evoluzione della Lead generation

I progressi tecnologici ci hanno permesso di generare lead basati su criteri e informazioni specifiche. Le aziende raccolgono informazioni sui potenziali acquirenti e quindi adattano i metodi di marketing e le vendite in base alle esigenze dei potenziali clienti.

Questo processo avviene in gran parte attraverso i canali digitali, utilizzando le tecniche di marketing in entrata insieme ad altri metodi di marketing in uscita.

Una lead generation di successo può rendere il ciclo di vendita più efficiente e portare a un maggior successo nell’acquisizione di nuovi clienti.

Lead generation nell’era digitale

Il percorso di acquisto è cambiato radicalmente con la crescita di Internet e la maggiore disponibilità di informazioni.

In passato era prassi comune che i rappresentanti di vendita raggiungessero potenziali acquirenti non istruiti per introdurli ai loro prodotti e servizi.

Oggi i clienti hanno a disposizione un’infinità di informazioni. Possono utilizzare motori di ricerca, social media, blog e altri canali online per ricercare e diventare esperti su un prodotto prima di comunicare direttamente con un rappresentante. Il ciclo di vendita continuerà ad evolversi grazie alle nuove e future tecnologie.

La presenza di una vasta quantità di informazioni fa si che i clienti non sono più interessati ad ascoltare un venditore che non si preoccupa delle loro esigenze. Per questo è importante che le aziende si concentrino sulla generazione di nuovi contatti sviluppando una forte presenza su Internet. Questo molto spesso avviene utilizzando metodi di marketing in entrata che impiegano tecniche come l’ottimizzazione dei motori di ricerca e il content marketing.

L’era digitale ha anche reso più facile per le aziende la ricerca e la comprensione delle loro aspettative. Comprendendo i desideri e le esigenze dei propri clienti/target, le aziende possono personalizzare le informazioni in modo da attrarli, individuando potenziali lead attraverso diversi elementi come la professione o le informazioni demografiche. È sempre più importante per le aziende non solo generare nuovi contatti, ma anche sviluppare e coltivare relazioni con loro.

Lavoro di squadra per una gestione efficace dei Lead

Queste modifiche al percorso di acquisto hanno influito anche sul ruolo delle vendite e del marketing in termini di lead management.

In passato i due team avevano ruoli distinti chiaramente definiti: il marketing genera un elenco di lead e quindi le vendite avrebbero cercato di trasformare tali lead in clienti.

Oggi il marketing svolge un ruolo molto più importante nel ciclo di vendita rispetto al passato, e il lead management è diventato più uno sforzo collaborativo.

Piuttosto che consegnare un elenco di lead da un team all’altro, i due team lavorano insieme per definire quali sono i lead ideali. In questo modo è possibile consolidare le relazioni con questi lead durante tutto il ciclo di vendita.

Il team di marketing può prendere in considerazione informazioni demografiche e comportamenti per valutare i lead in modo da assicurarsi che siano pronti per essere passati alle vendite.

Cosa rende un Lead qualificato?

Un lead è considerato qualificato nel momento in cui è più probabile che diventi un cliente rispetto ad altri lead.

Un lead qualificato per le vendite è quasi pronto per effettuare un acquisto. Può avere però delle domande più specifiche o deve essere indirizzato dal team di vendita. In questa fase, lo staff di vendita continua a coltivare la relazione avviata dal marketing.

Poiché questi lead sono già stati qualificati, hanno maggiori probabilità di trasformarsi in vendite e l’ultima parte del ciclo di vendita tende ad essere più rapido. Un forte allineamento tra marketing e vendite può comportare una generazione di lead più efficace e tassi di conversione più elevati.

Più che una semplice lista di nomi

La lead generation è un elemento chiave nel processo di vendita che è cambiato negli ultimi anni insieme ai cambiamenti nel panorama delle vendite e del marketing. I lead generati non sono più un elenco indiscriminato di nomi che il marketing passa alla vendita. I lead oggi vengono generati attirando potenziali clienti utilizzando diversi di metodi, offrendo informazioni utili, costruendo e consolidando le relazioni e valutando quali lead sono pronti ad andare avanti nel loro percorso di acquisto. 

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